キードクターをおさえろ

製薬会社が今まで接待で使用していた販売促進費は、現在では接待で使えなくなったとされています。では今はどこへ行ってしまったのでしょうか。それはどうやら「研究会」の開催費用に変換されているということです。この研究会については、製薬会社の立場から考えてみましょう。ここからは、以前、外資系の大手製薬会社の偉い人にこっそり教えてもらった情報なのです。それは、薬をたくさん売っていくための戦略です。彼は、ピラミッドの絵を書いて説明してくれました。医者はピラミッド型に並んでいて、頂点にいるのが教授や業界のオピニオンリーダーのような「キードクター」です。このキードクターにしっかり営業して「この薬は非常に有用だ」と思ってもらうことが大切だというのです。なぜなら、そのキードクターたちはそれ以外の医者にとってとても権威があるからです。キードクター以外の医者たちを集めた製薬会社主催の研究会で薬の有用性をキードクターに話してもらうのです。すると、医者は権威であるキードクターの言うことで処方行動が変わるので、一気に業界全体をおさえることができるというのです。それほど単純ではないでしょうが、こういう戦略を取っている製薬会社もあるそうです。なるほど、そういう目で考えてみるとどうでしょう。例えば外科医であれば、外科医として、大腸がんの抗がん剤治療の最先端の情報を得たいと思っているので、製薬会社が主催する「研究会」に参加することがたまにあります。医療は常に進歩しているので、最新の情報を勉強していく必要があるため、医者は研究会に参加することがとても多いです。そのような場を利用した製薬会社による営業戦略ということです。研究会ではだいたいいつもお決まりの売れっ子な先生が出てきて、「今日は○○製薬さん主催ですので、少し気を遣って…」などと冗談を言いつつその製薬会社の薬について発表をします。

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